摘要：摘要：供应链：⽪筋模型三条⽪筋： 1）上游（矿业） 2）中游（加⼯） 3）下游（零售及其他应⽤）⽪筋的节点 —— 交易市场（⼀级、⼆级、批发）⽪筋的伸缩 —— 紧：需求上升；松：需求下降价格的涨跌 —— ⽪筋的伸缩程度：⼀切由供需关系协调，...
供应链：⽪筋模型
三条⽪筋： 1）上游（矿业） 2）中游（加⼯） 3）下游（零售及其他应⽤）
⽪筋的节点 —— 交易市场（⼀级、⼆级、批发）
⽪筋的伸缩 —— 紧：需求上升；松：需求下降
价格的涨跌 —— ⽪筋的伸缩程度：⼀切由供需关系协调，价格涨跌只是结果
供求平衡是王道，戴⽐尔斯功不可没。
天然钻⽯发⽣了什么？
A. 2011-2019年⽪筋很松，需求不给⼒，中游压⼒巨⼤
B. 2020年疫情期间全体松懈，⾏业进⼊“辟⾕期”
C. 2020年第四季度开始，第三段⽪筋变紧：疫情后的市场复苏，带动第二段⽪筋
D. 第⼆段⽪筋看好第三段，于是变紧：中游的态度，带动第⼀段⽪筋
E. 第⼀段⽪筋剧烈紧张，库存抽空：⽬前全球库存量仅为2900万克拉， 年销量1.37-1.46亿克拉
F. 上游开始涨价，导致中游⼆级市场价格上升80%
G. 中游将压⼒转移到下游，导致零售价格上升40%
培育钻⽯的情况
A. 第⼀段⽪筋分两根：CVD、HPHT；第三段⽪筋分两根：消费市场、⼯业应⽤
B. 第三段⽪筋（下游）很紧，需求旺盛
C. 引发第⼆段⽪筋（中游）⼤量采货，甚⾄出现了从上游回购边⻆料的现象
D. 第⼀段⽪筋（上游）在扯动中⼤⼒扩产，但依然供不应求，所以⽆论印度的进货量还是价格都上升了
培育钻⽯的战略需求:培育钻⽯的崛起，是不可逆的趋势
A. 下游的战略需求
两段⽪筋（消费市场、⼯业应⽤）：其中⼯业应⽤属于国家战略，包括半导体、光学材料、航空航天、磨料磨具、定向武器；消费市场属于⾃然需求，和消费者意识的演变有关。
B. 上游的战略需求
- HPHT和CVD这两条⽪筋（第⼀段）的博弈 —— 但要肯定CVD在中国的发展前景。
- 发展HPHT是中国的战略需求，对于⼯业应⽤有重⼤作⽤。
- 发展中低端CVD是印度的刚需，为的是保持中游的战⽃⼒，以及囊括供应链的利润
C. 中游的战略需求
- 中游是咽喉、是必经之路
- 中游由印度掌控了规模、由美国⽐利时以⾊列掌握了⾼端利润
- 中国发展中游，是⼀种战略需求： 1）供应链利润； 2）⾏业地位——看货会地点转移； 3）接盘培育钻上游，防⽌被⼈卡脖⼦ - 号召⾦融界、政策领域能重视中游的发展
两个⾏业的关系
A. 天然钻⽯和培育钻⽯之间是互相合作的关系，不要随意否定任何⼀ ⽅，但要清楚地区分，这是对消费者的尊重。
B. 培育钻的价格体系以天然钻⽯为锚定，是新⽣⾏业发展初期的必然选择（缺少⼤数据），号召快速加强to-B层⾯的信息披露，形成有效的价格表
C. 消费者将分为三类： 1）只接受天然钻⽯ 2）只接受培育钻⽯ 3）两者皆可
零售商、中游加⼯⼚将全⾯拥抱培育钻⽯
D. 可持续发展是两个⾏业都需要开展的⼯作（ESG），钻⽯溯源是未来的⾏业⼤趋势
见智研究：
20年疫情爆发后，全球钻石零售市场先抑后扬，帮助清理了中游加工业和上游矿业的库存，并形成了供不应求的市场状态。在此局面下毛坯钻、成品钻纷纷开启了上涨潮，并延续至今。而近日紧张的俄乌局势更是使本就不平衡的供求关系进一步扭曲。
全球钻石行业一味的涨价真的是好事吗？天然钻石供应链与价格之间的关系到底如何？以天然钻价格为锚的培育钻石的发展前景又将如何？中国钻石产业链存在哪些机遇和风险？今天我们很荣幸请到了《钻石观察》的创始人，资深钻石珠宝行业专家朱总来为我们解答这些问题。
朱光宇：
钻石行业最敏感的就是价格，钻石一会涨价一会跌价，但最近都是涨价的。要理解价格首先我们要理解供应链是怎么回事，所以我打算从供应链这边开始切入进行讨论。
供应链皮筋模型&天然钻石发生了什么：
用一个比较简单直观的方式来讲供应链：其实我们可以在脑中想象有三根皮筋，第一根、第二根、第三根分别代表着上游、中游、下游，然后第一根跟第二根之间打了一个结，这个结就是它的交易，第二根与第三根之间打一结，也是它的交易。
第一根皮筋是上游，从天然钻石的角度来讲，去挖矿得到一颗颗毛坯钻，毛坯钻通过第一根与第二根皮筋之间的结进行交易后就到了中游；中游是加工，把毛坯钻加工成成品钻，就是我们在商场看到的很亮晶晶的一颗颗东西，我们叫这个行业为切磨；然后从第二根皮筋过渡到第三根皮筋，打一结从批发市场去到零售市场。
中间交易市场会出现一个什么问题？当有时一根皮筋它特别紧的时候，那这个交易就相当于变成供不应求的关系，价格就上升，如果特别松的话就是供大于求，整个链条就变得特别松软，价格就下降。
所以从去年开始下游因为疫情过去了，市场复苏了，突然之间需求就暴增了，皮筋就开始扯紧了，下游带动了中游，中游带动了上游，造成了整根皮筋扯得特别紧，所以我们看到了不断涨价的过程。
很多人认为是上游如戴比尔斯、Alrosa这些公司主动涨价引发了下游的各样情况，但事实上我们应该从下游往上游考虑，从供求关系中需求的角度来出发，再去考虑前面的供给。
那么供给端对整个价格有影响吗？也是有的。第一节皮筋第二节皮筋之间的结当中分两类市场：一级市场和二级市场。所谓一级市场就是说由戴比尔斯、Alrosa这些矿业公司直接向看货商,一级批发商推的第一手价格；这些客户的数量是有限的，像戴比尔斯只有80家看货商（注：专家后来补充经过改革后目前是68家），它通过看货会系统把一级价格推出去，那么一级价格在2021年涨了多少呢？根据贝恩报告及戴比尔斯自己发布的一些报告分析，去年戴比尔斯的平均价格从133美元/克拉涨到了146美元/克拉，涨幅在10%左右。
有人质疑说去年戴比尔斯涨了5次价格，这个5%，那个12%的，怎么可能一共才涨10%？事实上它每次涨价都是根据不同的区间来涨，比如说1-1.5克拉的毛坯中游需求比较强烈，它就开始涨价；下一次涨价可能是另一区间。所以综合来看的话，它的涨价幅度在一级市场上只有10%左右。
问题出在二级市场。Rapaport两周前写过篇文章，重点分析了这次涨价的最核心的第四要素就是二级市场涨价。
二级市场由两块组成：1）拍卖会、招标会这种大家都能参加的；这是跟每个国家的法律相关的，比如说俄罗斯单颗10.8克拉以上的毛坯必须要通过拍卖会才能推出去。2）毛坯钻直接的买卖；在一级市场当中，一级客户批发商共分为三类：第一类是加工厂，就是买了毛坯加工出来成为成品钻的加工厂；第二类就是有加工能力的零售商，比如周大福，自己有加工厂、加工能力，买了毛坯之后加工成成品钻然后卖给零售；第三类就是纯粹的毛坯钻贸易商，比如一次性买了1万克拉毛坯钻，然后将其拆分成好多小包的卖给小的加工厂，其存在的意义就是满足一些中小型加工厂的需求，因为中小型加工厂是不可能成为一级批发商的，只能从大的批发商手上去拿货，所以不停倒手后二级市场就出现溢价。
刚才说2021年戴比尔斯在一级市场平均每克拉的价格才涨了10%，但是根据官方数据，它的毛坯钻在二级市场上溢价达到了50%-80%；这么高的溢价会给中游带来非常大的利润压力，而中游基本上95%都在印度，印度大概有70-100万人从事钻石加工业，一下子这些工厂就觉得非常困难：本来天然钻石加工的利润也就5-7个点，二级市场溢价50-80%，怎么办？两个选择：1）不干了，减产或者停产来避免亏损2）把利润的压力转移到第三段皮筋，就是转移到下游市场，一般情况下都会这么做，尤其是下游市场比较好的时候，所以印度当时就不得不提高了从第二段皮筋到第三段皮筋之间的成品钻的价格。
到第三段皮筋零售商那边，因为零售的压力是非常大的，需要做大量的营销，还有开店费用、员工支出等，原来零售商的平均利润率根据贝恩报告就在12%-20%间，所以当中游往下游的价格涨得那么快的时候下游只能涨价，所以我们看到去年零售价格几乎涨了40%左右。
这就是整个涨价的顺序，先由下游牵动中游，然后中游再牵动上游，上游在一级市场上涨了原价，然后这个价格再通过二级市场的各种溢价让中游产生压力，然后中游再把压力传递到了下游，这是一个往返的过程。
所以第一、第二、第三段皮筋什么样的情况才是最理想的状态？我们用供求平衡来形容。供求平衡就是说这根皮筋刚好是不紧不松的这么待着，下游需要的货正好上游能够来供给它，上游供给的货物正好满足中游的需求，中游能够满足下游就是最理想的状态。所以无论是上游像戴比尔斯、Alrosa这种巨头，还是中游加工厂，或者下游零售商都希望能够达成这种供求平衡的状态。
回顾从1980年到现在，一共出现过三次比较大的供求失衡的状态：
第一次是1975年到1980年，当时钻石价格虚高，然后从1980年的第二季度到第四季度之间价格一下子暴跌。
第二次是2011年到2019年间出现供大于求，虽然有一部分媒体并不承认这点，但通过数据还是能够看得出来，所以当时价格是缓慢逐步的下降，到2019年的时候已经很厉害了，中游压力也非常大了，囤了太多的货卖不出去，但下游需求有限，整根皮筋这三段连在一块就是一个U型很软塌塌的状态。
之后2020年疫情的爆发对于钻石行业来说绝对是个机会。2020年6月1号开始，印度宣布停止从上游进货毛坯钻，因为实在囤货卖不掉，此时上游也充分意识到了这个问题，之前上游是比较强势的，给一个箱子里面放多少钻就卖多少钻，但当时也意识到需要尊重下游需求。所以从2020年6月1日起印度停止购买了一段时期的毛坯钻，让下游市场逐渐恢复，慢慢的中游就把自己的库存全卖掉了，此时中游的资金就回来了，整体都比较健康了。
疫情后中国市场抢先复苏，扯动了下游这根皮筋，马上中游印度那边就特别兴奋，看到下游市场好的前景；随后美国市场复苏，根据皮筋理论能够看到整个价格、供应链都变得更加顺畅；现在稍微有点危险，因为扯的有点紧；这是天然钻石的一个历史的情况。
培育钻石的情况：
刚才讲的都是天然钻石，现在来看大家所关心的培育钻石。在培育钻石中第一段皮筋上游分两部分：CVD和HPHT。
中间这一段中游基本上还是以印度的为主，因为天然钻石加工跟培育钻石的加工其实是几乎可以视为统一的；除了印度外，还有美国、比利时、以色列，中国也有一些；去年中国的钻石加工业发展的不错。
下游有两块不同的应用，一块是工业应用，一块是消费应用。
现在的情况是下游皮筋挺紧的，尤其是工业应用，消费也在不断的增长，消费刚刚抬头，工业应用是非常强，而且工业应用是涉及到国家战略问题，一会咱们讲；所以第一个现象就是第三段皮筋非常紧。
第二段皮筋受第三段皮筋的影响，中游也是开始大量的采货觉得供不应求，最近爆出消息说印度人开始向中国回购那些边角料，特别细的那种小钻石。
然后第二段皮筋再引发第一段上游的生产大力的扩产，但是上游的扩产是线性的扩产，而下游的增长可能是非线性的增长；所以我觉得在将来相当长的一段时间之内培育钻石都会处于供不应求的状态。
培育钻石的战略需求-培育钻石的崛起是不可逆的趋势：
为什么我会认定下游的需求会一直保持很旺盛的状态？我个人认为这是和培育钻石，或者金刚石这类产品的战略需求相关。2018年的时候，我曾经说过培育钻石的崛起是不可逆的趋势，当时被人骂的不行，后来骂声越来越少了，大家看市场真的起来了，意识到可能真的是不可逆的趋势。
为什么当时我这么说？我们先看培育钻石下游的战略需求在哪：在消费市场与工业应用这两条皮筋当中，工业应用肯定是属于国家战略的，因为工业应用包括半导体、光学材料、航空航天、磨料磨具、定向武器之类，这些属于每个国家所必须的战略发展的需求。而消费市场是自然需求，培育钻石对消费者最大意义是为他们提供了另一种选择。
所以我们没有必要去定义培育钻石到底是工业品还是消费品，或者去定义培育钻石是适用于婚庆场景还是饰品场景，这些都不重要；真正重要的是把这个产品推向消费者，把一种理念推向消费者，然后向消费者提供一些正向的、透明化的信息来鼓励他们去接纳培育钻石这种产品。
培育钻石在美国的渗透率已经非常高，有超过50%的商家在卖培育钻石，而在国内的话可能刚刚起步；所以现在美国占全球培育钻石消费市场的80%，中国占10%，其他国家占10%；未来中国市场会增长得非常快，这是消费市场上的一个需求，肯定会不断的增长。
所以总结一下战略角度，下游的需求中工业属于国家战略，消费市场属于民间需求，而且是一个大量的需求。
上游是什么战略需求？目前中国是做HPHT为主，然后俄罗斯也是做一部分的HPHT，除了中国、俄罗斯以外的其他国家都是做CVD为主,它们大力发展CVD能看出国家间的一种博弈，这么说可能会有点上纲上线，但是从根本上讲肯定是存在这方面因素的。
当然我说中国以发展HPHT为主，并没有否认中国在CVD发展方面非常高的境界。中国的CVD技术是世界领先的，几家上海、杭州、宁波的企业都是在技术上是处于头部的位置。所以中国其实同时发展了HPHT和CVD，但是从规模上讲是HPHT为主。
印度大力发展CVD是必然的选择。印度是占领了绝大部分的中游产能，所以从经济上讲它必须往上游去靠,但印度往上游去靠天然钻石和HPHT都是不可能的，所以只能去靠CVD。所以印度现在从规模上讲是占据了CVD中相当大的产能，去年估摸下来应该是150-200万克拉。
但是印度的问题是技术始终没有往上走，所以印度占据的是中低端、小颗粒CVD的生产，现在还在逐渐扩张，印度提的目标是2万台，现在根据业内的反馈有说3000台，有说4000台，有说5000台，所以我估摸现在在3000-5000台之间。印度产能扩张的趋势是在的，因为除了有印度自身经济上的战略需求，也有跟中国间的竞争博弈。咱们中国发展好自己的CVD、HPHT产业是一种刚需，他们发展CVD产业也是一种刚需，将来大国之间的博弈就是这样的，所以这是上游的战略需求。
最后我们讲一下中游的战略需求，中游是整个供应链三根皮筋中间的一根，是咽喉、必经之路。现在的中游都是由印度来掌握的，印度有非常强的规模效应；另外美国、比利时、以色列掌握一些高端的、利润比较好的产品的加工。其实中国曾经一度在中游行业是非常强的，但是后来因为人力成本的关系造成了些变动，去年中国的中游发展还是不错的，去年毛坯钻的进口量增长了43%，市场好所以救活了一批小厂，另外培育钻石的中游加工利润也相对高些。
之前我写过文章说一切看经济账，经济账算完后中国的中游也是慢慢往上走的趋势。现在从我个人角度来讲是比较鼓励中国大力发展自动切磨行业；如果要拼人力成本的话，我们应该是拼不过印度，但是如果我们能够把重点放在发展自动化上面，我们的竞争对手可能就不是印度，而是美国、以色列、比利时。
如果有一天中国的中游能够发展到一定规模的话，它不但能够接得住我们自己国家培育钻石的产能，甚至还能够把天然钻石的看货会真正意义上移到中国来办。我跟一些矿企聊过，矿企都喜欢在加工地的本地举行看货会来卖它的毛坯钻，因为经济账算完之后这样成本是最低的；矿企是不太愿意看到毛坯钻在二级市场上倒来倒去提高溢价的，因为如果二级市场上溢价太高就意味着中游跟下游压力就增大了，如果下游开始不断的涨价，会影响矿企的销售的。
所以矿企在中国很少举办这种曾经有过的看货会就是因为国内中游还没有完全发展好，假如我们能够借着自动化的方式把中国的钻石切磨行业发展好的话，我个人认为也许会改变整个行业的格局，也许中国真的能把整条产业链上很多的利润全都留在自己这里。这完全是我的个人的观点跟希望，希望金融界、政策层面的人士能够考虑这个可能性。
两个行业的关系：
最后讲一下培育钻石跟天然钻石之间的关系。从零售来讲，我们经常会看到两边打架，培育钻石说天然钻石不环保，天然钻石说培育钻石你也不咋地，采用了什么能源没讲清楚，披露的信息太少；我觉得这个都可以理解，但从根本上讲我们要认清楚天然钻石跟培育钻石之间一直应该是一个战略合作的关系，或者更精确一点叫竞合关系，有竞争，但更多的是合作。
我们不要去随意的否定任何一方，但是我们要做好明确的区分，为什么要做好区分？因为首先这是对消费者极大的尊重。刚才在做直播前我还看了一篇文章，说怀疑现在市场上还是有不少人把培育钻混在天然钻当中卖，这种做法是违背商业道德的，我们应该把天然钻石和培育钻石做很好的区分，在这方面所有从业者都要去努力，无论是鉴定机构，零售商，还是批发商；如果混着卖的话培育钻石的市场肯定做烂掉。
培育钻石为什么一直是以天然钻石报价表来进行销售的？为什么培训钻石不能有自己的一份报价表？关于这个问题我特意咨询了几个业内比较资深的人士，大家聊下来的结果就是这是一个新生的行业所必须要经历的阶段。
培育钻石行业现在有一个不大不小的问题就是不够透明，很多数据我们都拿不到，很多所谓的一些报告当中出现的数字我不客气的讲都是通过推算得出来的，而不是真正的数据。这么说可能会冒犯很多人，不好意思，但我觉得我还是有必要说出来。培育钻石如果要良性发展，必须要能够更多的披露数据，不能说一定像天然钻石这样，但培育钻石应该以更透明的方式去发展，当然这是需要一个过程的。
如果没有这些大数据的话，培育钻石就不得不以天然钻石的报价表，以Rapaport为基准操作，这样稍微有点可惜；但我相信终有一天培育钻石的透明化会实现，因为天然钻石也是经历过很多年的发展才会有报价表，而培育钻石现在只不过是暂时不得不锚定天然钻石的价格体系，仅此而已。
我觉得未来可能会出现三类钻石消费者，这个观点其实IDEX、 Rapaport、Paul Zimnisky他们报告中都有体现：第一类是只接受天然钻石的消费者，看重稀缺性，认为对自己有意义等；第二类是只接受培育钻石的消费者，年轻人居多，悦己，看得漂亮，买得起买就是了，让自己开心；第三类是认为两者皆可的消费者，当遇到大场合的时候买天然钻石，平时戴的话就买培育钻石。
我们要同时鼓励这三种类型消费者一起出现，因为到最后根据Paul Zimnisky等分析师的说法，培育钻石跟天然钻石之间不是在抢市场，而是在各自开发新的客群，这是一个极其重要的概念；假如我们把思想就定位在抢市场上的话，不好意思这个市场会越做越小；但如果合作起来一起来各自开发新的客群，甚至让他们融合的话，这个市场会越做越大，行业的目的不在于打架，而在于合作把市场做大。
至于零售商，我们当然希望越来越多的零售商在明确区分两类钻石的前提之下同时经营两类钻石，我们就应该鼓励对于扩大市场有好处的事情。
至于中游加工厂肯定是都可以做，所以培育钻石跟天然钻石之间是不存在本质上的矛盾，应该合作开发消费市场。
另外，可持续发展是天然钻石、培育钻石都必须要做的事情。什么叫可持续发展？现在有部分舆论认为环保就是可持续发展，其实不是。在可持续发展里面大致分E（Environmental，对环境有利）、S(Social,对社会有利)和G（ Governance,对公司内部治理有利）。
未来的话钻石溯源是一个大的方向，能够引起终端消费者的强烈兴趣，因为现在是一个高度信息化的社会，在这个社会上所有的年轻人都会去关注这个东西它到底是从哪来的、是经过什么阶段到我手上等等。这是一个大的方向，所以我们要推动钻石溯源，钻石溯源是可持续发展当中的一部分，但我们更要关注的是天然钻石及培育钻石行业是否尊重环境等。
顺便说一句，天然钻石并不是纯粹的破坏环境的，因为信息透明度度不高所以我们才会对此有一定的误解；其实所有的矿企都必须要做一些环保的措施，比如修复工程、物种保护、当地社区建设等。
随着信息透明度越来越高，将来我们会看到越来越多的让我们有立体化概念的内容，这对整个行业发展都是有益的，所以可持续发展不但存在于天然钻石中，也存在于培育钻石中。我们要披露更多的信息，让消费者对这两类不同的产品和整体的行业发展情况有正确、客观的认知。
未来的消费者的聪明程度绝对是超过我们的想象，我跟一些十几、二十岁的年轻人打过交道，我觉得我所谓的知识在面对他们连续提问的时候我是有点吃不消，他们这种求知欲正是整个行业未来的希望。所以我个人希望两个行业之间能放下成见，大家一起合作来共同把这个市场做大，而中国在未来一定是占据主导地位的。
见智研究：
您前面有提到一个观点是大家目前不需要在意培育钻石是工业品属性还是消费品属性，但目前上游不断扩产，市场对与培育钻石长期的价值确实有疑问，是否未来有天培育钻石会变得彻底不值钱？
朱光宇：
我觉得没有任何东西会变得彻底不值钱，未来肯定值钱，关键看它值多少钱；价格问题还是回到供求问题来看，三段皮筋如果下游的皮筋应用市场在不停扯的话，上游跟中游都会处于供不应求的状态，在此状态下就算要降价也是有限的。
另外，培育钻石本身是一个有技术的产品，而不是随随便便搞台机器都能做出来的，要不然的话早就天底下全是培育钻石了；所以无论它再怎么降价也是有底线的降价。
第三，至于它是工业品还是消费品的问题，我个人理解可以把它当做一种工业品的升华，因为本质它确实是工业品，但是它升华了，因为无论是工业领域还是消费领域我们都可以赋予它一种意义，这个意义就是在于价值；假如把这块工作做好的话培育钻石的降价是有限的，我只能这么说；当然规模扩大后降价肯定是会有，不可能一点都不降价，但是降价、利润的压缩是有限的，价格不会无限制的下跌，不然的话市场会出问题。
见智研究：
您是否可以更量化些培育钻石未来利润压缩的空间？
朱光宇：
这个稍有些敏感，我只能说从现有的市场状况来看戴比尔斯提的800美元/克拉的零售价对相对于同等级的天然钻石差不多是15%这样，如果推算它的成本的话，就是7%-8%左右，可以这么推算，但是否真的要降到那个程度从我个人角度来讲我目前不敢去下定论，因为戴比尔斯自己也提价了，D-F色的VVS净度级别的1500美元/克拉，所以说价格还是跟工艺、技术的普及程度相关的；这方面现在非要量化的话我觉得可能会有点勉强。
见智研究：
您是否观察到天然钻石领域的巨头对于培育钻石态度近期是否又有所改变？之前是感觉到像戴比尔斯从一开始的不接受，到后面的被迫接受，现在是否有更多自发的去接纳拥抱培育钻石这件事情？
朱光宇：
戴比尔斯本质上是矿业公司，以矿为主，所以在2018年之前戴比尔斯一直都是说我们不做培育钻石；
2018年推出Lightbox，一下子把价格打到800美元/克拉，这是有战略需求的，首先它是希望能够以价格为导向来区分天然钻跟培育钻，来为自己的天然钻服务，它是矿业公司因此必须要这么做，合情合理。
另外它希望能够把培育钻石定位在饰品的位置上，但是市场发展到现在这个定位真的能够普及吗？我觉得不一定，因为市场定位不是单纯的由材料本身或者材料成本来决定，如果是这样的话，举个例子，我估计小龙虾卖不到今天这个价格。
在消费市场上起到更大作用的恰恰是它的意义，它的品牌文化，它的整体价值的输出，以及消费者的认同感，而不是这个材料值多少钱；无论是培育钻还是天然钻都是一样的，都属于非必需品，需要营销去推动销售。营销是一个很中性的词，只要你现在提供的信息是透明的，是正确的，是正向推动，这个营销就是值得鼓励的。
因为营销本身是需要费用的，这个费用是为了提升整个产品、品牌、企业的价值，甚至整个行业的价值，我们是要鼓励它的，所以以戴比尔斯为主的巨头公司肯定已经开始重视培育钻石行业，因为市场的潜力是在这儿的，任何公司都有权利去重视它，无非我们比较关注戴比尔斯因为它定下了800美金/克拉这个价格，但事实上我们看到2000、3000美元/克拉的价格在美国也有。
最近看到卡地亚以前的两个老总一起做了个新的培育钻石品牌，用了19世纪一位珠宝大师的名字Oscar Massin来纪念他当时作为钻石改革者的理念。
同样在咱们中国有很多好的理念，比如我就很喜欢克拉自由、钻石自由这样的理念，很符合时代的发展，只要这个理念是符合时代的发展，价位上我觉得不用过于担心，关键看整体的品牌价值输出跟行业的价值输出是否符合这个时代的发展。巨头一定会关注这个行业，就算现在那些巨头还没有参与，他们也会关注这个行业，因为这是个必然的趋势。
见智研究：
请问平时可以通过哪些途径来观察跟踪培育钻石下游的需求情况？
朱光宇：
有好多途径，比如说Paul Zimnisky、Edahn Golan 的报告，贝恩、麦肯锡的报告，这些都是可以看的。
刚才我也说过培育钻石有一个比较大的问题就是很多信息并不是很透明，所以各方数据都要借鉴，要把它们综合起来看；比如说美国门店渗透率这个事情的说法是不一的，我现在能找到比较权威的报告是说超过50%的，将来能够达到多少现在不知道，包括对于将来的市场规模能够达到多少Paul Zimnisky和Edahn Golan间都是有分歧的，一个比较保守，一个比较激进，比较激进的那位觉得到2023年可以达到10.5%的市场占有率，相对保守的那位觉得7.5%就差不多了，所以在做推论的时候我们可以参考不同的权威报告来了解；
然后根据中国现在的实际情况来看培育钻石的潜能是非常大的，所以我个人是极其看好培育钻石在中国的市场。
见智研究：
您前面也提到了俄乌冲突及相关的制裁方面的一些影响，您有否预见这些冲突及制裁会在未来带给整个钻石行业的逻辑一些更深层次的变化？
朱光宇：
所有可能带来的改变中破坏性或者是搅局最大的就是把整个钻石供应链分成两个系统。
其实3月8号凌晨我听 Martin Rapaport的网络研讨会的时候他就提到了这个问题，他说其实就是全球化后期的问题，我们现在是到了一个全球化的后期，原来天然钻石至少整个系统是非常统一的，7家大的矿企通过NDC联合到一起做宣传，然后通过各自的看货会把货输到了中游，然后中游加完工之后到下游，这是个很统一的过程，我们可以去追溯过程中的所有东西。
但是制裁一来，从Alrosa、俄罗斯的角度来讲必须要自己去寻找一个以去美元化为基础的突破口，比如跟印度去谈卢比换卢布、比如说和欧洲谈，从意大利的银行通过欧元的模式采购毛坯钻，这些都是最近的新闻。
Alrosa去年在全球的产量占比是28%，所以说如果形成一个独立的系统，两个系统间没有一个很好的结合的话，那就意味着钻石的价格体系、供应链体系都会出现比较深刻的变化。这个变化对于上游来说可能只是互相间协调一下就能够比较融合，但是一旦扩散到中游跟下游会发生消费者意识混乱的问题，这可能是目前预见的风险比较高的地方，其他的话可能相对影响会小一些。
所以我刚才说Rapaport发的那篇文章也是为了告诉大家我们没有禁止Alrosa的钻石出来，大家可以放心的跟这家公司做贸易，这家公司的钻石还是可以进入咱们的整个供应链系统的；文章安抚整个行业让大家不要着急。
最后Alrosa是否会自己创建一套系统，两套系统间怎么融合我们现在都不知道，只有等到本月底Alrosa看货会的时候可能才会有一定的了解，在此之前我不敢说什么。
见智研究：
您前面有提到哪怕是在这次制裁发生前Alrosa就已经开始做些准备，就是想要成立自己的一个系统，也就是说您前面提到这个风险哪怕没有这一次冲突与制裁其实也会长期存在的是吗？
朱光宇：
因为这是Alrosa自己的需求，俄罗斯的毛坯钻储备量根据贝恩报告是6.5亿克拉，排名世界第一。那么我们可以理解对于俄罗斯来说天然钻石毛坯是属于一种战略库存的存在，所以俄罗斯政府肯定是很关注毛坯钻这块，而且Alrosa公司的构成是1/3的股份是政府的，1/3的股份是地方政府的，剩下1/3是私有的，所以本质上Alrosa跟国家间是有比较紧密的联系的。
所以2019年3月16号日Alrosa已经开发了第一个采用非美元的客户，当时用的是欧元；从那个时候开始它已经开始有这方面的布局了，所以我个人才会认为Alrosa是迟早都会建立一套自己的系统。
见智研究：
您前面提到我们国家应该发展自己中游切磨行业，尤其是自动化切磨行业，目前您看到国内这方面大概是怎样的发展水平？
朱光宇：
目前咱们国家切磨行业还是处于比较分散的状态，没有集约化的效应，这方面不太理想。但是我跟一些切磨行业的人士交流后我对中国的切磨行业是很有信心的，因为技术其实是不缺的，无论是老师傅的铁掌盘上飘还是自动切磨的技术我们都是有的，只不过还没有完全的商业化。这可能就需要资金层面、政策层面的一些支持；可能很多人还没有那么重视切磨行业，觉得好像赚不到什么钱，但是印度刚开始做的时候其实也赚不到什么钱，但是他们的银行给到了很大的支持，所以他们占据了行业的中游，成为了绝对的核心国，所以才敢这么大力的发展CVD,不然的话做出来卖给谁去？
中国在天然钻石行业属于下游市场，培育钻石行业属于上游和下游市场，目前下游市场刚刚开始发展，上游市场为主；如果我们把中游做好了我们就能够把整条供应链上的大部分利润全拿到自己国家来消化了，我们不需要别的国家来帮忙加工我们的毛坯了；当产能发展起来之后，无论是戴比尔斯还是Alrosa都可以把看货会放到中国来举行了。所以如果中国能够把切磨行业做好，未来对于整个钻石行业将会产生翻天覆地、本质性的变化。
见智研究：
HPHT、上游压机这些技术及生产国内完全实现了自主，请问自动化切磨机器及技术方面目前是需要依赖进口还是自主研发的可以？
朱光宇：
也许我沟通的人比较有限，但据我的沟通结果是我们自主研发的是可以的，只是需要一些时间以及资金的扶持。
见智研究：
中游印度的议价能力如何？比如上游涨价了50-80%，印度大概能传递多少到下游品牌？
朱光宇：
印度的议价能力确实是强的，但面对下游也是受一定制约的，下游也是有自己的议价能力的，所以要具体说能够转移多少的话说实话我不敢乱讲，只能说它能够转移相当一部分，每一家加工厂情况也都不一样，我不能够去随便讲，而且这个数据目前也没有出现过。
见智研究：
您观测到的目前投资者及消费者对于钻石行业存在一些普遍的误解或者盲区是什么？
朱光宇：
我就讲一个就可以了，“钻石恒久远”这个事说出来估计很多人会有不同的意见，钻石等于爱情到底是怎么搞出来的？是不是一个营销骗局？我觉得这个事我有必要讲。
首先营销不是骗局，对于非必需品来说，如果没有营销它就什么都不是；至于钻石等于爱情这个事情我们可以回顾一下历史：
90年代以前当戴比尔斯还处于绝对统治的状态下，钻石等于爱情确实是一个非常强有力的营销手段，它把这个概念植入了一代又一代消费者的观念中，而且取得了非常好的效果。
但90年代后戴比尔斯已经逐渐不再去做那种所谓的通用性营销了，因为它的垄断地位已经被削弱了，澳大利亚、加拿大、俄罗斯那几个比较大的矿产国都崛起了，戴比尔斯的市场份额从原先的95%一步步降到现在的28%，所以对于“钻石恒久远”，钻石跟爱情间的联系其实到现在为止在我看来都是属于一种后续的效应，大家都在谈是因为它的影响实在太深了。
去年戴比尔斯做了件很大的事情，它推出了个1分钟的“钻石恒久远”的进化版视频，说“I do”这个词说了钻石不仅仅代表爱情，它代表的是一种承诺，一种责任感，甚至是对社会的责任感，对自己对他人的肯定。这说明“钻石恒久远”不再是以前的模式，它已经与时俱进的发生改变了。
戴比尔斯自身有个非常大的战略叫Building Forever，在我看来它一直以来对行业的贡献在于能够维持行业的平衡，它现在是寡头，但它不垄断，它在尽一切能力去维持行业的平衡，在尽一切能力来进化自己的概念使其来符合消费市场的发展需求。
你今天再跟年轻人说钻石等于爱情，有人说不好意思我爱TA，但是我不买钻石。但是如果钻石真能够代表你对除了爱情之外的某些东西的一种责任感，如果你真的了解上游公司是如何在环保、保护物种方面做出努力的话你就不会那么排斥天然钻石。
同样的工作培育钻石行业也是要做好的；培育钻石不能只是便宜，虽然便宜很重要，但是除了便宜之外有很多很多的概念需要通过大量数据的透明化、可追溯的信息去反馈给消费者，让整个市场意识到钻石不是一个坏东西，是能够代表我的一些情感和寄托的。
见智研究：
您觉得天然钻石的需求未来是否还会有继续进一步上升的空间？
朱光宇：
假如不出现非理性涨价的话需求是会不断的往上走，因为首先上游、中游、下游公司在营销这方面的努力是可以看得见的。
其次行业是不断的在往透明化的方向去发展，钻石溯源会得到广泛的应用，这是有助于提升市场份额的。钻石的价格平稳的上涨或者出现些波动都没有问题,只要不出现非可持续性的溢价那么在所有从业者的努力下个人相信天然钻石的市场会扩大。
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